Harri Ikonen
Sales Director, WheelQ
Blogisarjamme käsittelee yhtä myynnin esimiestyön vaikeimmista tilanteista: kun myyjä ei syystä tai toisesta onnistu tehtävässään. Esimiehen on tällöin puettava ylleen lääkärintakki ja aloitettava diagnoosi perimmäisistä syistä. On kartoitettava osa-alueet, joissa ongelma piilee, ja löydettävä täsmälääkkeet.
Blogisarjan aiemmassa osassa käsiteltiin myynnin esimiehen keinoja vauhdittaa uuden myyjän suoriutumista.
Jos myyjä on päässyt jo hyvään vauhtiin, mutta jostakin syystä lopullinen klousaaminen ei tunnu onnistuvan, täytyy paneutua myyntiprosessin loppuvaiheeseen. Joskus on syytä pilkkoa asiakkaan ongelma pienempiin osiin ja tarjota kohdennetumpia ratkaisuja. Voi myös olla, ettei asiakas ole täysin ymmärtänyt tarjottua ratkaisua, jolloin myyjän on mietittävä tuotteensa vielä kertaalleen asiakkaan näkökulmasta. Myyjän voi myös olla tarpeen ohjata aktiivisesti asiakkaan ostoprosessia.
Joskus myyjä näyttää saavan lentävän lähdön. Kalenteri on täynnä tapaamisia, ja joka maanantain myyntipalaverissa tuntuu olevan monta uutta potentiaalista asiakasta putkessa. Kuitenkin kuukauden-parin päästä huomataan, että kovista myyntiaktiviteeteista huolimatta kauppaa ei vain tunnu syntyvän.
Monesti ongelma löytyy varsinaisista asiakaskohtaamisista. Näissä tilanteissa saattaa käydä niin, että myyjä on kyllä sisäistänyt tuotteen tai palvelun arvon ja pystyy käymään läpi myyntiesityksen mallikkaasti. Kuitenkin kun alkukiinnostuksen jälkeen myyjän pitäisi osata kysellä ja selvittää tarkemmin asiakkaan tilannetta, ehdotetun ratkaisun sopivuutta sekä mahdollisia ongelmakohtia, jäävät nämä aivan liian ylätasolle. Potentiaaliselle asiakkaalle jää liian epämääräinen kuva ehdotetusta ratkaisusta, ja ratkaisu koetaan tämän takia aivan liian isona riskinä.
Seuraavat kolme keinoa helpottavat myyjän työtä niillä viimeisillä vaikeilla askeleilla, jotka johtavat kaupan klousaamiseen.
1. Pilko asiakkaan ongelma, kohdenna ratkaisu
Tapaamisen hyvin sujuneen alun jälkeen kannattaa miettiä uusi, kohdennetumpi tulokulma tarjotun ratkaisun sopivuuteen juuri asiakkaan yritykselle. Myyjän täytyy kysellä avoimesti asiakkaan tilanteesta ja kipupisteistä ja peilata myymänsä ratkaisun ominaisuuksia kohdennetusti näihin kipupisteisiin. Samalla myyjälle selviää nopeasti, mitä mahdollisia ongelmakohtia hänen tarjoamaansa ratkaisuun voi liittyä, jolloin näitäkin voidaan käsitellä rakentavasti.
2. Älä lähetä tarjousta, ellei asiakas ole ymmärtänyt ratkaisua
Jos tapaaminen on kuitenkin jäänyt liian ylätasolle, myyjä saattaa hätiköiden lähettää tarjouksen perään ja toivoa parasta. Tällöin vastauksena on luultavasti torjunta, sillä aihe ei tunnu asiakkaan näkökulmasta tarpeeksi ajankohtaiselta eikä hinta perustellulta.
Tässä tilanteessa tarjousta ei kannata lähettää, vaan vetää henkeä ja pohtia vielä kerran, miten tarjotusta ratkaisusta saataisiin asiakkaan kannalta relevantti. Luultavasti täytyy perehtyä vielä paremmin asiakkaan liiketoimintaan, miettiä myytävää tuotetta asiakkaan ongelman näkökulmasta – ja sopia uusi tapaaminen sopivan ajan päähän.
3. Ohjaa asiakkaan ostoprosessia
Joskus ongelma piilee asiakkaan oman ostoprosessin ohjauksen puutteessa. Myyjä osaa kyllä käyttää 60 minuuttia asiakkaan kiinnostuksen herättämiseen, mutta palaverin viimeisiä ja tärkeimpiä viittä minuuttia ei käytetä tehokkaasti jatkosta sopimiseen. Myyjä ei välttämättä itse koe tätä ongelmaksi: palaverihan meni hyvin ja asiakas lupasi palata asiaan parin viikon päästä.
Todellisuudessa kuitenkin asiakkaan ajasta ja kapasiteetista kilpailee kaksikymmentä muutakin tärkeää asiaa, joista monessa kilpaileva ”myyjä” on henkilö asiakkaan omasta organisaatiosta. Myyjällä ei ikinä tule olemaan samanlaista pääsyä kontaktiin kuin asiakkaan sisäisillä henkilöillä, jolloin on ensiarvoisen tärkeää, että palaverin lopuksi sovitaan, kuka tekee, mitä tekee, koska tekee ja mitä sen jälkeen tapahtuu.
Jos myyntipalaverin jälkeen kalenterissa ei ole yhdessä sovittua merkintää tulevaisuuteen, ei voi hyvällä syyllä sanoa, että palaveri meni hyvin.
