Harri Ikonen
Sales Director, WheelQ
Viisiosainen blogisarjamme on käsitellyt yhtä myynnin esimiestyön vaikeimmista tilanteista: kun myyjä ei syystä tai toisesta onnistu tehtävässään.
Sarjan aiemmassa osassa käsiteltiin tilannetta, jossa ennen loistavasti suoriutuneen myyjän tulokset putoavat ilman erityistä näkyvää syytä. Tässä viimeisessä osassa käsittelemme samankaltaista tilannetta, joka voi yllättää niin myyjän kuin esimiehen: myyjän toimintaympäristö muuttuu, eikä kauppa käy entiseen tahtiin.
Ongelmasta on kaksi versiota. Joskus erittäin hyvät myyntitulokset omaava myyjä on yllättäen vaikeuksissa, kun hänet ylennetään ainoastaan myyntiin keskittyvästä roolista positioon, joka yhdistää myyntiä ja esimiesvastuuta. Toinen tilanne saattaa syntyä, kun menestynyt myyjä vaihtaa uuteen yritykseen tai alkaa myydä uudenlaista ratkaisua. Molemmat tilanteet tuovat omat haasteensa esimiestyöhön.
Kahden roolin yhdistäminen on vaikeaa
Myyntitulokset voivat tyypillisesti heikentyä, kun henkilön rooli laajenee ensimmäistä kertaa esimiesvastuuseen. Esimiesvastuu tulee tällöin ikään kuin nykyisten työtehtävien päälle, mutta myyntitulosten odotetaan pysyvän ennallaan uudesta positiosta huolimatta.
Koska perusmyynti on jo tuttua ja esimiesrooli kaikkine vastuineen ja velvollisuuksineen uutta, alkaa uusi ja luonnollisesti myös paljon vaikeampi asia huomaamatta viedä ison osan henkilön ajasta. Henkilö mahdollisesti jopa tiedostamattaan kompensoi uuden ja vaikean asian oppimista siirtämällä siihen omaa aikaansa ja energiaansa.
Tiettyyn pisteeseen asti kyseessä on täysin normaali ja kannustettava toiminta. Uusi esimiesvastuu väistämättä vie aikaa ja tämän on hyvä näkyä myös henkilön tavoitteissa. Ongelmaksi tämä muodostuu, jos oma tekeminen alkaa kärsiä merkittävästi, ja myöskään esimiesroolissa helppoja ”voittoja” ei ole mahdollista saavuttaa. Aiemmin hyvin menestynyt työntekijä saattaakin löytää itsensä tilanteesta, jossa sekä aiemmin toiminut ”vanha” osuus että uudet haasteet alkavat tuottaa vaikeuksia.
Tämä on usein todella kova paikka henkilölle, joka on tottunut menestymään. Tällöin onkin tärkeää käydä yhdessä läpi syyt heikentyneen suoriutumisen takana siten, että molemmat ymmärtävät ne. Tämän jälkeen on helpompaa yhdessä keskustellen miettiä oikeat ratkaisut jatkon suhteen.
Erilainen tuote vaatii uudenlaisen myyntitavan omaksumista
Toisinaan esimies tai myyjä eivät kumpikaan tiedosta uuden tuotteen tai palvelun merkittäviä eroja aiemmin hyvin opittuun ratkaisuun. Hyviä esimerkkejä tästä on esimerkiksi selkeän tuote-/ratkaisupaketin myyminen verrattuna erittäin konsultatiiviseen myyntiin, jossa jokainen ratkaisu on tavalla tai toisella yksilöllinen. Näissä rooleissa on paljon yhdistäviä asioita, mutta myös paljon erottavia tekijöitä.
Kaikkein inhottavimpia ovat ne pienet asiat, jotka kääntyvät lähes päälaelleen, kun myynnin kompleksisuus kasvaa.
Helposti ymmärrettävää ja selkeää ratkaisua myydessä on esimerkiksi usein myyjälle eduksi yrittää ohjata asiakkaat mahdollisimman suoraviivaisesti päätöksentekoon ja pyrkiä nopeuttamaan sitä esimerkiksi tarjouksilla tai muilla porkkanoilla, joissa on hyvin tiukat määräajat. Tärkeintä on vain saada kerättyä mahdollisimman paljon ja mahdollisimman nopeasti päätöksiä, jolloin todennäköisyyden lait sanovat, että tietty osuus näistä konvertoituu aina kaupaksi.
Kompleksisemmassa myynnissä pyritään totta kai myös ohjaamaan asiakasta päätöksentekoon, mutta metodit ovat hyvin erilaisia. Tiukat tarjoukset tai kaupan kysyminen suoraan ensimmäisestä palaverista saattavat vain ärsyttää asiakasta, koska hän ymmärtää, että hänellä ei ole kaikkea päätöksentekoon tarvittavaa materiaalia. Näissä tapauksissa myyjän tehtävänä onkin varovasti ohjata asiakasta heidän sisäisessä päätöksentekoprosessissaan siten, että kaikki mahdolliset epäselvyydet, tuntemattomat muuttujat ja muut riskit tulevat mahdollisimman hyvin selvitettyä ja läpikäytyä. Tällöin varsinainen päätös kypsyy matkalla ja virallinen nuijan kopautus on lähinnä vain muodollisuus yhteisen prosessin päätteeksi.
Myyjä joutuu tällöin poisoppimaan asioita, jotka ovat ennen olleet tärkeä osa hänen hyvää suoriutumistaan. Nämä ovat yleensä niitä kaikkein syvimmälle juurtuneita käsityksiä, joita onnistumiset matkan varrella ovat vain vahvistaneet. Jos esimies tai myyjä itse ei osaa tai kykene näitä tekijöitä tunnistamaan, tulee niistä väistämättä vaikeuksia, kun odotettuja tuloksia eri synnykään.
Tällöin on iso riski, että potentiaalisesti erittäin lupaava myyjä vaihtaa nopeasti maisemaa. Tällöin menetys on kaksinkertainen: myyjällä jää hyödyntämättä mahdollisuus kasvaa itse omalla urallaan eteenpäin ja organisaatiolla jää hyödyntämättä potentiaalisesti erittäin taitava ihminen.