Outi Myttynen
Sales Executive & Marketing Specialist, WheelQ
Liidien tuottamisessa määrä ei korvaa laatua. Heikkolaatuisten liidien tulva on varmin tapa tukkia koko myyntiorganisaatio ja tuhlata resursseja. Sen vuoksi olemme ajatelleet liidiprosessin uudella tavalla: laadun ja nopeuden näkökulmasta. Haluamme menetelmän, joka kerää liideistä syvällistä tietoa ja toimii samalla systemaattisesti, jatkuvasti ja nopeasti.
Tässä blogissa aihetta käsitellään ensisijaisesti B2B-myynnin näkökulmasta, mutta moni asia pätee soveltuvin osin myös B2C-myyntiin. Blogasimme aiemmin nykyisiä liidigeneraattoreita vaivaavista ongelmista, jotka tekevät myyntiprosessista tahmean ja aiheuttavat resurssihukkaa. Hankalin pähkinä on saada yhdistettyä generaattorin systemaattinen toiminta, liidien laatu ja nopea reagointi yhdeksi saumattomaksi kokonaisuudeksi.
Seuraavilla konkreettisilla askelilla voit parantaa liidiprosessisi laadukkuutta ja nopeutta, sekä yhdistää ne systemaattiseen, jatkuvaan toimintaan.
1. Jalosta perustason liidejä ihannetasolle
Älä käytä arvokkaita myyntiresurssejasi heikkojen liidien kontaktoimiseen. Liidigeneraattorisi tuottaa runsaasti ns. perustason liidejä, mutta myyntiorganisaation resurssit ovat rajalliset. Mistä tiedät, minkä liidin kanssa kannattaa edetä?
Aloita määrittämällä myyntitiimisi kanssa ihannetason liidi: sellainen kontakti, jolle soittaisit vaikka omalta etelänlomaltasi. Perustiedot eivät nyt riitä, vaan meidän täytyy päästä porautumaan liidin ajattelumaailmaan ja arvostuksiin. Tarvitsemme subjektiivista tietoa, esimerkiksi:
”Minulla ei ole aikaa perehtyä vaihtoehtoihini, tarvitsen vain jonkun esittelemään ongelmaani ratkaisun.”
”En ole tyytyväinen nykyiseen kumppaniin, koska he eivät pysy aikataulussa.”
”Arvostan asiantuntemusta ja palvelualttiutta enemmän kuin hintaa.”
”Tarvitsen palvelun x lisäksi myös lisäominaisuudet y ja z.”
”Haluan pitkäaikaisen kumppanin ja mahdollisuuden laajentaa yhteistyötä tulevaisuudessa.”
Voimmeko myydä suuremmalla katteella, jos pystymme tuottamaan henkilökohtaista palvelua? Onko kontakti vaihtamassa kilpailijalta, jolloin hän tietää jo tarjonnasta laajasti, vai onko meillä mahdollisuus luoda tarve oman tarjontamme näkökulmasta?
2. Syvällisempi tieto esille ja käyttöön
Miten liideistä saadaan subjektiivista tietoa? Miten löydät oman kohderyhmäsi? Kysymällä suoraan asiakkailta!
Tässä vaiheessa ihannetason liidin määrittely on olennaista, sillä asiakkaille esitettäviin kysymyksiin voit itse vaikuttaa. Lisäksi voit targetoida kohderyhmää tehokkaammin, kun laadit ja kohdistat kysymykset erikseen yrityksesi nykyiselle, passiiviselle tai poistuneelle asiakaskunnalle.
Omilta asiakkailtasi saatua dataa mallintamalla voit luoda arvo- ja käyttäytymisperusteisia asiakasprofiileja, kuten:
- nämä arvostavat juuri yrityksellemme tärkeitä asioita
- nämä ovat samankaltaisia kuin lojaaleimmat nykyiset asiakkaamme
- nämä vaativat yhteistyöltä samoja asioita kuin kannattavimmat asiakkaamme
- nämä ovat epätyytyväisiä, joten ne eivät välttämättä vastaa etsimäämme asiakastyyppiä
Näin luotuja subjektiivisia asiakasprofiileja voidaan hyödyntää edelleen arvokkaimpien liidien etsimiseen!
Saatat siis istua oman ”öljylähteesi”, eli asiakasrekisterisi, päällä. Asiakasrekisteriäsi hyödyntämällä saat kaiken tarvittavan informaation potentiaalisten liidien löytämiseksi. Voit myös ennustaa liidien hit raten oman yrityksesi näkökulmasta. Riittää, että vain osa lähestymistäsi asiakkaista vastaa, sillä tietoa saadaan mallintamisen keinoin skaalattua.
Oma asiakaskuntasi saa kyselyn vain kerran, jolloin jatkuvalta ”häiriköinniltä” vältytään. Vastaanottoon vaikuttavat myös kysymysten oikeanlainen muotoilu ja lähestymistapa: vastaamisesta voidaan tehdä asiakkaalle miellyttävä ja helppo tapa vaikuttaa.
3. Optimoi liidien reaaliaikainen syöttö oikeille henkilöille
Yksikään liidi, oli se kuinka laadukas tahansa, ei johda tuloksiin, jos prosessi liidin tiedostamisesta käsittelyyn ei ole kunnossa. Liidejä käsittelevä automaatio täytyy virittää mahdollisimman kitkattomaksi.
Varmin keino nopeuttaa toimintaa on ohjata liidit reaaliajassa ennalta määriteltyjen vastuuhenkilöiden sähköposteihin tai myynnin CRM:ään – sellaiseen lähteeseen, joka on jatkuvasti käytössä.
Pieniltäkin tuntuvilla yksityiskohdilla on vaikutusta: otsikoi liidi-ilmoitus oikein ja erittele, millainen liidi on kyseessä. Otsikkoon voi lisätä tiedon liidin tyypistä tai potentiaalitasosta. Näin varmistetaan ainakin ”varmojen” kauppojen tehokas hyödyntäminen.
4. Pyri eroon pienistäkin manuaalisista toiminnoista, muokkaa liidiprosessia tarpeen vaatiessa
Pyri automatisoimaan liidiprosessi niin pitkälle, ettei yksikään vaihe riipu manuaalisesta toimenpiteestä. Kun tieto halutaan saada systemaattisesti, nopeasti ja oikeassa muodossa perille asti, koneet ovat yksinkertaisesti luotettavampia kuin ihmiset.
Tietoa potentiaalisista asiakkaista toki kerätään automaattisesti jo nykyisinkin. Samaan prosessiin kannattaa kuitenkin ehdottomasti yhdistää myös kontaktien toimitus suoraan myyjille.
On tärkeää, että prosessia päästään muokkaamaan, mikäli esimerkiksi hit raten huomataan laskevan tietyssä kohderyhmässä ja kohdentamista halutaan muuttaa toiseen suuntaan.