Antti Rahtu
CTO, WheelQ
Teemme joka päivä satoja tai jopa tuhansia päätöksiä. Miksi päätöksenteko on kuitenkin joskus hyvin vaikeaa ja hidasta? Hitaus korostuu etenkin, kun kyseessä on iso päätös, se vaikuttaa moneen henkilöön tai jos päätöksentekoalue on entuudestaan vieras.
Päätöksenteon hitauden takana on usein kaksi asiaa: joko päätettävä asia ei ole riittävän tärkeä tai päätöksentekijällä on pelko, että on olemassa jokin vielä parempi tapa tehdä asia.
Perinteisesti päätöksentekoprosessi on jätetty ostajalle, mutta mikään ei estä myyjää auttamasta asian suhteen. Tekniikoita ostopäätöksen vauhdittamiseksi on lukuisia, mutta kokemus on osoittanut, että tässä blogissa luetellut viisi keinoa ovat varsin tehokkaita.
1. Plussat ja miinukset -lista
Hyvät ja huonot puolet luetteleva lista on hyvin perinteinen päätöksenteon apuväline, mutta oikein käytettynä tuottaa tunteen, että asioita on pohdittu monesta kulmasta. Myyjänä sinun kannattaa olla rehellinen ja tuoda myös negatiivisia asioita omasta ratkaisustasi, muuten listan merkitys vesittyy.
2. Asian monipuolinen käsittely
Laadi lista näkökulmista, joista asiaa voisi tarkastella. Kun lista on monipuolinen, asiakkaalle tulee tunne, että asiaa on mietitty. Vaikka ongelmia tulisikin vastaan, asiakkaan on helpompi perustella, että ratkaisu tehtiin parhaan tiedon valossa.
Mahdollisia näkökulmia tarjotun ratkaisun monipuoliseen käsittelyyn ovat esimerkiksi:
- Kuinka nopeasti se ratkaisee ongelmani?
- Kuinka laadukkaasti se ratkaisee ongelmani?
- Kuinka luotettava myyjätaho on? Referenssit?
- Mitkä ovat ratkaisun sivuvaikutukset?
- Paljonko se maksaa?
- Mitkä ovat pitkän ajan kustannukset?
- Kuinka paljon minulle / organisaatiolleni aiheutuu työtä?
- Kuinka vaikeaa uuden oppiminen on?
- Jaksanko alkuhuuman jälkeen ylläpitää uutta toimintatapaa?
3. Vaihtoehtoisten ratkaisujen keksiminen
Tuo pöytään rohkeasti eri vaihtoehdot. Ostaja ei ole tyhmä: hän kyllä keksii selkeimmät vaihtoehdot itsekin. Voit tuoda pöytään jopa kilpailijoiden ratkaisuja – sehän osoittaa, että luotat omaan ratkaisuusi.
Mieti vaihtoehtoja laajasti. Vaihtoehtoisia ratkaisuja voivat olla esimerkiksi itse tekeminen, monen vajavaisen ratkaisun yhdistäminen tai palvelun ostaminen.
4. Vaikutusten arviointi eri henkilöiden kannalta
Päätöksenteon vaikeuden takana on usein pelko, että päätös aiheuttaa ongelmia sosiaalisin suhteisiin. Tätä voi helpottaa luettelemalla henkilöt tai roolit, joihin päätös vaikuttaa ja sitten miettimällä, miten tätä haittapuolta voisi pienentää.
5. Optimismin luominen
Optimistisella ja tulevaisuuteen positiivisesti suhtautuvalla asenteella on suuri vaikutus päätöksenteon helppouteen. Pyri luomaan asiakkaalle tilanne, jossa hän odottaa innokkaasti, että pääsisi nauttimaan ratkaisun hedelmistä.
Tämä ei aina ole helppoa, etenkin jos kyseessä on hyvin tekninen B2B-ratkaisu. Myös näissä tapauksissa on kuitenkin löydettävissä jokin kulma, joka ostajaa oikeasti kiinnostaa ja vetoaa tunteisiin. Jokin on ajanut häntä työskentelemään kyseisen asian parissa.
Lisävinkki:
Jos mahdollista, pyri luomaan asiakkaalle tilaisuus jutella muiden henkilöiden kanssa, jotka ovat jo tehneet vastaavan päätöksen.
Ihmisten on paljon helpompi päästä päätökseen, kun he kuulevat
aitoja kokemuksia vastaavista tilanteista.
Joku muu on pohtinut juuri samoja asioita etukäteen, mutta jälkikäteen monet huolet ovatkin osoittautuneet turhiksi. Usein asiat tapaavat sujua paremmin kuin on alun perin ajateltu.
On paljon helpompi keksiä ongelmia, kuin arvioida, kuinka relevantteja ne oikeasti ovat.