Harri Ikonen
Sales Director, WheelQ
Myyntiprosessin laadun kehittäminen ei ole helppo homma. Tässä myynnin esimiehet törmäävät monenlaisiin ongelmiin, erityisesti tukeutuessaan perinteisiin laadun parantamisen menetelmiin.
Yleisimpiä ongelmia ovat:
1. Organisaation sisältä tulevasta ohjauksesta puuttuvat selkeät prosessit. Toiminta on myyjien oman aktiivisuuden varassa.
2. Laadun kehittämisen keskusteluissa agenda vaihtelee, ja systemaattinen mittaus ja kehityskohteiden seuranta puuttuvat. Organisaation oppimista ei tapahdu, vaan opitut taidot katoavat henkilövaihdoksissa.
3. Yritysten käytössä olevat valmiit koulutusmateriaalit ovat heikkolaatuisia ja peräisin vaihtelevista lähteistä. Laadun sijaan on panostettu määrään.
4. Ulkopuoliset kouluttajat tarjoavat usein omasta suppeasta näkökulmastaan suunnatun esityksen. Opetetut asiat eivät helposti siirry käytäntöön.
Ongelmat voidaan kuitenkin pitkälti ratkaista, jos myynnin laadun kehittämisessä siirrytään systemaattiseen ja järjestelmälliseen malliin.
Ratkaisut toimivat erityisesti B2B-myynnin näkökulmasta, mutta ovat sovellettavissa osin myös kuluttajamyyntiin.
Miksi mitata laatua?
Myyntiaktiviteettien määrää on huomattavasti helpompi mitata systemaattisesti kuin niiden laatua. Kuitenkin molemmat tekijät – määrä ja laatu – vaikuttavat osaltaan myynnin tehoon, minkä lisäksi ne vaikuttavat olennaisesti myös toisiinsa. Myös laadun systemaattiseen seuraamiseen ja kehittämiseen on mahdollista luoda tehokkaita välineitä. Vaikuttavuus tällä puolella on monesti jopa määrän johtamista parempi.
Alkuun laadun systemaattisessa kehittämisessä pääsee helposti luomalla lyhyen tarkistuslistan jokaiselle asiakastapaamiselle ja avoimelle myyntimahdollisuudelle. Tällaisen tarkistuslistan avulla laadullisen puolen seurantaan saadaan heti systematiikkaa ja sitä aletaan tehdä paremmin näkyväksi ja siten myös johdettavaksi.
Tyypillisiä kohtia tällaisessa listassa ovat esimerkiksi:
Kontaktit
Tunnetaanko päätöksentekijä? Ymmärretäänkö hänen tavoitteensa? Keitä muita kontakteja asiakkaan päässä tunnetaan? Suosittelevatko he meitä asiakkaan sisäisissä palavereissa?
Päätöksentekoprosessi ja aikataulu
Tiedetäänkö täsmälleen, ketkä asiakkaan päässä ovat mukana päätöksenteossa? Tiedetäänkö, millä aikataululla päätös etenee?
Ongelma ja kipupiste
Ollaanko tunnistettu selkeä kipupiste tai ongelma, johon tarjottu ratkaisu sopii? Onko tämä ongelma myös asiakkaan mielestä riittävän akuutti?
Näiden kysymysten pohjalta voidaan luoda yksinkertainen pisteytysmalli, jolla päästään systemaattisesti kiinni yksittäisten myyntimahdollisuuksien vahvuuteen. Hyvä työkalu myynnin analyysiin on kuuden kohdan tarkistuslista, jossa jokainen osa-alue pisteytetään välillä 0–5.
Kokemuksemme mukaan tällainen laadullinen mittaristo ennustaa myyntitodennäköisyyksien kotiutumista erittäin tarkasti.