Myy tehokkaammin, palvele paremmin

Asiantuntijamme bloggaavat myynnin, ostopäätösten, organisaatiokulttuurin ja asiakastyytyväisyyden aiheista.

Tutustu ratkaisuihimme


 

Miksi myyjä ei myy? Osa 1 – Mitä tehdä, kun uusi myyjä ei pääse työssään alkuun

28. joulukuuta 2017


Harri Ikonen
Sales Director, WheelQ

Blogisarjamme käsittelee yhtä myynnin esimiestyön vaikeimmista tilanteista: kun myyjä ei syystä tai toisesta onnistu tehtävässään. Esimiehen on tällöin puettava ylleen lääkärintakki ja aloitettava diagnoosi perimmäisistä syistä. On kartoitettava osa-alueet, joissa ongelma piilee, ja löydettävä täsmälääkkeet.

Joskus uudelle myyjälle tuntuvat tapaamiset olevan kiven alla, eikä hän pääse myynnissä kunnolla edes alkuun. Tämä on usein helppo tunnistaa, koska tilanne on sekä myyjän että esimiehen selvästi nähtävissä. Tällaisessa tilanteessa tärkeintä on katsoa yhdessä myyntiprosessin alkupään perusteet kuntoon.

Hyviä tapoja päästä alkuun on ottaa tavaksi keksiä ”syy” myyntipuhelulle ja opetella pääsemään eroon luurikammosta. Myös esimiehen tai kokeneemman myyjän esimerkki on parasta perehdytystä. Voit lukea ratkaisumme kokonaisuudessaan artikkelistamme Miksi myyjä ei myy?

Prospektointia ja asiakaslistoja on varmasti jo tässä vaiheessa käyty läpi, joten on hyvä aloittaa käymällä läpi myyjän nykyiset kontaktoitavat yritykset ja varsinkin kontaktit näissä yrityksissä. Tärkeää on selvittää, että kohderyhmä ja kohdehenkilö ovat varmasti oikeita viestin kannalta.

Keksi syy puhelulle

Jos lista näyttää päällisin puolin hyvältä ja kontaktitkin ovat oikeat, kannattaa miettiä tarkemmin ensimmäistä kohtaamista puhelimessa.

Onko pitch kohdallaan ja kykeneekö myyjä kohdentamaan sen riittävän kiinnostavasti asiakkaan tarpeisiin? Mekaanisuudesta pääsee eroon paitsi kokemuksen myötä, myös tarpeeksi kärsivällisellä taustatyöllä. Hyvä keino on miettiä etukäteen jokin syy soittaa juuri tälle asiakkaalle.

Puhelussa voi nostaa esille vaikkapa kontaktiyrityksen suunnitelman avata uusi Aasian-toimipiste – sekä referoida lyhyesti aiempia omia asiakkuuksia Kaukoidän suunnalla. Tai ottaa aiheeksi yleisen talouskehityksen ja sen vaikutuksen kontaktiyrityksen toimintaan – sekä miten tarjottu ratkaisu tähän vaikuttaisi. Mikä vain sellainen aihe sopii, joka on relevantti kontaktiyritykselle ja tuo tarjotun palvelun tai tuotteen luontevasti osaksi ratkaisua.

Mitä uskottavammin ja luontevammin pitch onnistutaan kohdentamaan asiakkaan senhetkiseen tilanteeseen tai kipupisteisiin, sitä suuremmalla todennäköisyydellä keskustelu ei katkea heti ensimmäiseen yhteydenottoon.

Eroon luurikammosta

Vaikka valmistautuminen olisi kuinka huolellista, varsinkin aloittelevilla myyjillä saattaa esiintyä luurikammoa, jolloin aktiviteetit puhelimessa jäävät selvästi alle tavoitteen. Tällöin kannattaa yrittää purkaa tilanne mahdollisimman hyvissä ajoin, ettei luurikammo pääse kehittymään täysiveriseksi fobiaksi.

Roolileikki ja esimerkki ehkäisevät tehokkaasti luurikammoa.

Hyvä lääke luurikammon ehkäisyyn on perinteinen roolileikki. Myyjä voi ottaa muutamia testipuheluita jonkun toisen työntekijän kanssa, joka tekeytyy asiakkaaksi. Näin myyjä saa tilaisuuden harjoitella puhelua vähemmän stressaavassa tilanteessa. Rooleja voi vaihdella ja välillä heittäytyä hankalaksi asiakkaaksi, välillä olla yhteistyökykyisempi, jolloin myyjä pääsee testaamaan etenemisstrategioita erityyppisissä tilanteissa.

Esimerkin voimalla

Myös esimerkin näyttämisellä on iso rooli motivoinnissa. Kun esimies itse soittaa myös niitä hankalampia kylmiä puheluita, myyjä voi nähdä konkreettisesti, millä käytännön keinoilla vaikeat tilanteet käännetään voitoiksi. Tehokkaan myyntiorganisaation yksi ominaispiirre on muutenkin, että hyväksi havaitut käytännöt jaetaan ja otetaan käyttöön mahdollisimman laajasti.

Blogasimme aiemmin yleisistä ongelmista, joihin myyntiorganisaatioiden esimiehet törmäävät myynnin laadun systemaattisessa kehittämisessä.

On myös tärkeää, että esimies kertoo avoimesti omista epäonnistumisistaan ja torjutuksi tulemisista. Tämä antaa muille vahvan viestin siitä, että pettymykset ovat osa myyntiä ja täysin ok.


Lue koko artikkeli Miksi myyjä ei myy? tai lataa suosittu Myyjän muistilista, joka on hyvä työkalu myynnin tehostamiseen.