Outi Myttynen
Sales Executive & Marketing Specialist, WheelQ
Liidien tuottamisessa määrä ei korvaa laatua. Heikkolaatuisten liidien tulva on varmin tapa tukkia koko myyntiorganisaatio ja tuhlata resursseja. Sen vuoksi olemme ajatelleet liidiprosessin uudella tavalla: laadun ja nopeuden näkökulmasta. Haluamme menetelmän, joka kerää liideistä syvällistä tietoa ja toimii samalla systemaattisesti, jatkuvasti ja nopeasti.
Tämän jälkeen yrityksessä voidaan keskittyä keskitason liidien ja oman asiakasrekisterin jalostamiseen huipputason liideiksi. Samalla prosessia voidaan alkaa soveltaa lisämyyntiin olemassa oleville asiakkaille sekä asiakaspoistuman vähentämiseen. Tässä blogissa aihetta käsitellään ensisijaisesti B2B-myynnin näkökulmasta, mutta moni asia pätee soveltuvin osin myös B2C-myyntiin.
Miksi liidiprosessiin tarvitaan uutta ajattelua?
Uusmyynnin tehokkuutta mitataan yksinkertaisella kaavalla:
Kontaktien määrän kasvattaminen ei ole temppu eikä mikään: tarjolla on lukemattomia sovelluksia ja palveluita liidien keräämiseen. Suurimmat ongelmat ilmenevät onnistumisprosenttiin vaikuttavissa tekijöissä, eli liidien laadussa (hit rate), sekä nopeudessa toimia.
Kauppojen arvoa on myös mahdollista hilata hiukan ylöspäin. Liidien laatu vaikuttaa tähänkin: arvokkaimpien liidien löytyminen helpottuu, jos saamme käyttöön syvällisempää tietoa kontaktista ja toisaalta voimme hyödyntää tätä tietoa myynnin edetessä.
Pitkällä tähtäimellä ei kuitenkaan riitä, että panostetaan vain yksittäisiin tekijöihin. Keskeistä on yhdistää laatu ja nopeus systemaattiseksi prosessiksi, luonnollisesti liidien riittävää määrää unohtamatta.
Nykyisten liidigeneraattoreiden ongelmat
Nykyisissä liidigeneraattoreissa edellä esitetty toimintatapa ei toteudu. Haasteena on yleisesti liidien liian alhainen laatu, jolloin hit rate jää pieneksi. Tämä on suuri ongelma, sillä huonojen myyntitulosten lisäksi heikkoihin liideihin käytetty aika syö merkittävästi myyntiorganisaation resursseja.
Toinen ongelma on toiminnan hitaus. Yksikään liidi, oli se kuinka laadukas tahansa, ei johda tuloksiin, jos prosessi liidin tiedostamisesta käsittelyyn ei ole kunnossa. Useimmissa yrityksissä prosessista puuttuu myös systemaattisuus. Ilman sitä prosessi ei toimi tehokkaasti pitkällä aikavälillä.
Perinteisten jatkuvien liidigeneraattoreiden tuottamissa liideissä optimaalisesta laadusta joudutaan tinkimään. Saamme vain objektiivista tietoa, esimerkiksi:
• Yritysjohtaja, jonka käytössä oleva budjetti on vähintään 40 000 €/vuosi
• Valta tehdä päätöksiä
• Käynyt lataamassa materiaalia verkkosivuilta
• Kansainvälisestä yrityksestä
• Halukas ostamaan kahden kuukauden sisällä
Tämänkaltaiset tiedot muodostavat perustason liidin – puhutaan Universal Lead Definition (ULD) -tason liidistä. Lähtökohdat ovat hyvät, mutta emme vielä tiedä mitään kontaktin ajattelumaailmasta tai arvostuksista. Oletus liidin kiinnostuksesta on omien päätelmiemme varassa.
Miten yhdistää systemaattisuus, laatu ja nopeus?
Tahmea prosessi tarkoittaa tiedon liian hidasta siirtymistä myyntiputkeen. Välissä voi olla monia käsiä tai prosesseja, ennen kuin liidin tiedot siirtyvät oikealle myyjälle. Tässä vaiheessa kilpailija on jo napannut kiinni.
Jos taas pääsemme puhumaan suoraan potentiaalisten asiakkaiden kanssa, laatu ja toiminnan nopeus ovat erinomaisia, mutta haasteena on prosessien ylläpito ja jatkuvuus.
