Harri Ikonen
Sales Director, WheelQ
Blogisarjamme käsittelee yhtä myynnin esimiestyön vaikeimmista tilanteista: kun myyjä ei syystä tai toisesta onnistu tehtävässään.
Sarjan aiemmissa osissa käsiteltiin esimiehen keinoja vauhdittaa uuden myyjän suoriutumista sekä myyjän keinoja parantaa suoritustaan myyntiprosessin loppumetreillä ja edistää asiakkaan takkuavaa päätöksentekoa.
Joskus myyntitulosten laskun taustalla onkin myyjän motivaation rapautuminen – syystä tai toisesta. Tällöin kissa on nostettava pöydälle, mieluummin heti kuin kohta. Koska motivaatio ja into ovat kaikki kaikessa, kannattaa pohtia eri keinoja herätellä niitä uudelleen, esimerkiksi laajentamalla myyjän työnkuvaa. Jos myyjältä puuttuu sisäinen palo, voi olla molemmille osapuolille parempi, että hän siirtyy toisin tehtäviin. Taikatemppuja kun ei valitettavasti ole.
Yksi esimiehen kiperimmistä haasteista on, kun aiemmin hyvin menestynyt myyjä on alkanut alisuorittaa tai suoriutua keskinkertaisesti etenkin omaan potentiaaliinsa nähden. Liian usein näissä tilanteissa ongelman annetaan jatkua pitkään ennen kuin asialle tehdään mitään. Myyjä kuitenkin tekee jonkinlaista tulosta, ja pelätään että asian esiin nostaminen vain pahentaa tilannetta.
Kissa on nostettava pöydälle.
Näissä tilanteissa ongelmat ovat useimmiten henkisellä puolella. Myyjän motivaatio on syystä tai toisesta kärsinyt, minkä takia myynnistä on tullut mekaanista suorittamista. Pitkällä kokemuksella ja hyvillä rutiineilla kyllä tulee jonkin verran kauppaa, mutta heti kun asiakkaan tilanne vaatisi myyjältä 100-prosenttista suorittamista ja vieläpä pientä ekstraa, tahtovat kaupat lipsua sormien läpi.
Kannattaa myös muistaa, että ilottomuus ei voi olla näkymättä asiakkaille päin, ja negatiivinen energia tarttuu todella helposti muihin työntekijöihin. Tämän takia näihin tilanteisiin kannattaa reagoida nopeasti, vaikka tulokset vielä näyttäisivätkin kohtuullisen hyvältä.
Pohtikaa myyjän roolin laajentamista
Usein kyseessä saattaa olla puhtaasti tylsistyminen nykyiseen työhön ja työnkuvaan. Tällöin kannattaa miettiä, olisiko henkilöllä mahdollisesti annettavaa toisen tyyppisessä roolissa. Roolia voi laajentaa johonkin täysin erilaiseen osa-alueeseen, kuten markkinointiin tai koulutukseen – henkilön kiinnostuksen ja kykyjen mukaan. Usein vastuun saaminen myyntityön ohella jostakin uudesta, innostavasta alueesta auttaa löytämään uudelleen innostuksen myös omaan myyntitekemiseen.
Pohtikaa avoimesti eri vaihtoehtoja, jopa työsuhteen jatkoa
Joskus tilanne tietenkin on, että muunlaista työtä tai roolia ei vain pystytä tarjoamaan. Tällöin on hyvä käydä avoin keskustelu henkilön tulevaisuudesta ja yhdessä miettiä realistisesti, millaisia tavoitteita ja odotuksia kummallakin on henkilön työn suhteen. Tämä saattaa tietenkin toimia kimmokkeena sille, että henkilö jättää tehtävänsä yrityksessä, mutta hyvin hoidettuna prosessista jää kummallekin osapuolelle hyvä fiilis.
Karu totuus on, että myyntityössä motivaation on kummuttava myyjän itsensä sisältä. Motivaatiota voi herätellä ja ruokkia, mutta ulkoisilla tempuilla sitä ei voi kenellekään pakottaa.
Onpa nähty sitäkin, että kun päätös lähtemisestä on tehty, henkilön suoritustaso palautuu ennalleen lähtöpäivään asti, kun molemmat osapuolet tietävät missä mennään. Asian hoitamatta jättäminen taas usein vain viivyttää jo ennalta arvattavaa lopputulosta ja tekee siitä kaikille osapuolille paljon epämieluisamman prosessin.
