Outi Myttynen
Sales Executive & Marketing Specialist, WheelQ
Blogasin aiemmin nykyisiä liidigeneraattoreita vaivaavista ongelmista, jotka tekevät myyntiprosessista tahmean ja aiheuttavat resurssihukkaa. Markkinoilla ei ole ollut liidien generointiin toimivia ratkaisuja, joissa yhdistyisivät syvällinen tieto liideistä sekä nopea reagointi ja systemaattisuus. Olen aiemmin listannut myös neljä konkreettista askelta tehokkaampaan liidiprosessiin, joiden avulla voit heti parantaa liidituotantoasi.
Seuraavaksi on aika visioida, miten maailman paras liidigeneraattori toimisi. Itse asiassa tieto ja työkalut ovat jo olemassa: kyse on vain siitä, miten dataa kerätään, analysoidaan ja yhdistetään oikealla tavalla. Tämän jälkeen yrityksessä voidaan keskittyä keskitason liidien ja oman asiakasrekisterin jalostamiseen huipputason liideiksi. Samalla prosessia voidaan alkaa soveltaa lisämyyntiin olemassa oleville asiakkaille sekä asiakaspoistuman vähentämiseen.
Seuraavassa on kuvattu yhteenveto siitä, miten esittämistämme ratkaisuista voidaan koostaa toimiva kokonaisuus.
Subjektiivisen tiedon kerääminen, segmentointi roolin ja arvostusten mukaan, liidit kohdistetusti myyjille reaaliajassa.
Tehokas ja laadukas liidigeneraattori on paitsi myyntityön, myös myynnin esimiestyön korvaamaton tuki. Blogasimme keväällä laadullisen datan hyödyntämisestä myynnissä – ja seuraavaksi kuvaan, miten liidigeneraattori voidaan jalostaa myös erittäin toimivaksi lisämyynnin työkaluksi.
Myy lisää, jalosta liidigeneraattoria
Kun uusmyynnin asiakastuntemuksesi on nostettu uudelle tasolle, mikset käyttäisi samaa kyselymenetelmää lisämyynnin tukena? Myös lisämyynnissä asiakastiedon laadukkuudella ja nopeudella on keskeinen merkitys.
Jos et tunne asiakkaan tarpeita ja arvostuksia, et tiedä, mitä voit myydä hänelle. Myös nopeus ratkaisee, jotta ehdit kontaktoida asiakkaan, ennen kuin palvelua lähdetään hakemaan muualta.
Edellä kuvattua prosessia voidaan hyödyntää tehokkaasti lisämyynnin tukena. Kysymykset muotoillaan lisämyynnin potentiaalisia kohderyhmiä ajatellen, jolloin asiakasprofilointi ja estimointi tehdään tästä näkökulmasta.
Lisämyynti nykyisille asiakkaille ja poistuman ehkäisy syvällisen asiakastiedon avulla.
Kuten kuva kertoo, tässä näkökulmassa myös asiakaspoistuman esto nousee tärkeänä tekijänä mukaan kuvioon – onhan se osa myynnin tehokkuutta. Operatiivisia ja strategisia keinoja asiakaspoistuman hallitsemiseksi olemme käsitelleet artikkelissa Asiakaspoistuma kuriin – asiakkuuden kokonaisarvo kasvuun.
Käytännön tuloksia
Olemme havainneet päivittäisessä työssämme, että liidien laatuun keskittymällä voidaan prosessia tehostaa ja myyntiresurssit hyödyntää huomattavasti aiempaa paremmin. Useimmille yrityksille laadun parantaminen on kuitenkin vaikeaa käytössä olevilla välineillä, jos samalla prosessi halutaan pitää systemaattisena, jatkuvana ja nopeana.
Kun työkalut syvällisen ja sujuvan prosessin rakentamiseksi saadaan kuntoon, yrityksessä voidaan keskittyä keskitason liidien ja oman asiakasrekisterin jalostamiseen huipputason liideiksi. Samalla prosessia voidaan alkaa soveltaa lisämyyntiin olemassa oleville asiakkaille sekä asiakaspoistuman vähentämiseen.
Näin liidigeneraattoristasi on itse asiassa muodostunut myyntiorganisaatiosi kaikkea toimintaa tukeva ja kehittävä työkalu.
